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新卒者のための営業スキル2

f:id:rglobal:20200422203441p:plainこんばんわほんだです〜!!!!

今回も新卒者のための営業スキル編2を記事にしたいと思います。


皆さんはお客様に対してどんな営業をしていますか??

これだけは一番やっちゃいけないことがあります。

結論
 商品の特徴ばかりを話さないでお客様にどんな未来を描かせるかを提案するべき





皆さんは営業してる時に説得していますか??誘導していますか??

これだけで皆さんの契約件数が取れているかわかります。もし説得している場合は契約は取れてません!!


じゃあ、説得と誘導の違いは??


説得→相手の理性を覆そうとしている
いい例えがあります。

服屋さんや靴屋さんなど最近人気の商品です。とか押し売りされること多くありませんか?

皆さんも多分経験があると思います。嫌になったりしませんか?私は購入するの辞めようと思っちゃいます。


これが説得(PUSH)です。

誘導は(PULL)が必要です。自ら自分のニーズに気づかせてあげることです。

ここで一番お客様にやっちゃいけないことがあります。
それは
  商品の説明だけをすることです。

商品を知りたいわけではありません。
 これを使用した際にどんな未来が待ってるか?
          ↓
   使わないこと起こる悪い未来を話す

なおさらいいです。


お客様のニーズを聞き出すために必要な手法があります。
それは
   SPINの手法

SPIN話法とは

SPIN話法とは、英国人のニール・ラッカム氏が生み出し、提唱した営業技法です。1995年にニール・ラッカム氏が書いた「MAKING MAJOR SALES」の「SPIN式販売戦略」が出版されてからは、関連書籍も多数販売されるなど、大きな反響を呼んだ技法でもあります。

SPIN話法は、S・P・I・Nから始まる4つの質問による営業技法です。

S:Situation Questions <状況質問>
P:problem Questions <問題質問>
I:Implication Questions <示唆質問>
N:Need-payoff Questions <解決質問>

これをS→P→I→Nの順に質問を進めていき、商談成立に繋げていきます。

商談でSPIN話法を活用する方法

SPIN話法は、SPINの4つの質問によって、顧客の声を聞くヒアリング力を最大限活用する方法です。
商談でSPIN話法を活用するには、「商品やサービスの説明に注力して売り込んでいくのではない」ということを念頭に置いておきましょう。

SPIN話法を使った商談ではまず、顧客の潜在ニーズや困っていることはないかを引き出していきます。
ポイントは、「何か困っていることはないですか?」と聞くのではなく、最初に、顧客の状況を聞いたうえ(S)で、気がついた問題点に関して「◯◯にお困りではありませんか?」と質問することです(P)。
そうすることで、「そうそう!そこに困っているんだよ」と顧客自身が問題点に気付くよう、話題を広げていくことができます。

次に、その困り事によってどんなトラブルが起こりうるか、解決の重要性を認識してもらうための質問を投げかけます(I)。そして最後に、「解決には何が必要ですか?」と質問(N)し、顧客自身に解決方法まで辿りついてもらってから、「今必要だと思っている物・サービスは、弊社の◯◯で解決できます」と、営業に結びつけていきましょう。

Nで売り込みたい自社製品やサービスに結びつけるためには、Sで引き出した状況の中から、如何に上手くNにつながるPの質問を見つけられるかが重要なポイントとなります。
「SからPとI、そしてゴールにつながるN」の流れを作れるヒアリング力を身につけられれば、SPIN話法が商談でいきていくようになるのです。



SPIN話法の訴求ポイント
SPIN話法の訴求ポイントは、単なる商談の成立だけにとどまらず、営業担当者が顧客にとって「頼りになる存在」になれる点にあります。
便利な製品やサービスを売るだけでなく、顧客自身が問題に気づき、解決方法にまで思いを巡らせることで「今、本当に必要としていたものを提供してくれた人=営業担当者」になるのです。

顧客にとって「頼りになる存在」となれれば、また何か困ったことや問題が発生したときに相談してもらえるようになります。
顧客のニーズを掴みやすくなるだけでなく、似たような製品・サービスが出てきたときにも「この人から買いたい」と選んでもらえることにもつながれば、営業としての成功体験になるといえるでしょう。


営業ヒアリング力を鍛えられる「SPIN話法」は、身につけることができれば、顧客にとって「頼りになる存在」になれるスキルのひとつとして重宝します。
デキる営業になるための一歩として、SPIN話法を取り入れてみてはいかがでしょうか。



結論
 商品の特徴ばかりを話さないでお客様にどんな未来を描かせるかを提案するべき。