伝える
商品、サービスの営業をする上で
一番大切なことはなんだと思いますか？
自社のサービスのアピール？
完璧な資料をつくること？
メリットを多く話すこと？
一番大切なのは、事前調査です。
事前調査はお辞儀よりも重要と考えています。
営業にいって、
御社はどんなサービスをされているんですか？
なんて聞いちゃダメですよ。
なぜならそんな事を聞いてくる人に、
時間を使いたくないからです。
無駄でしかありません。
でもしっかり事前調査をしていけば、
この人はうちのサービスを理解して営業きてくれるんだな。
聞いてみようかな。と大抵聞く耳を持ってくれます。
（ちなみにこれは予想ではなく、実際の体験に沿った話です。）
ＨＰに書いてあることや
どんな広告媒体を使っているのか
今どんな会社、業者と取引をしているのか？
事前に取れる情報はしっかり調査していきます。
そしてもう一つ大事なことは
とにかく話すな。ということです。
愛想笑いして、徹底的にヒアリングしてください。
ちなみに竹花さんの重要度でいうと
事前調査 ４５％
ヒアリング ４５％
提案（プレゼン） １０％
です。笑
今日はヒアリングについて。
次回は提案（プレゼン方法）についてお話しますね。
ではメッッチャ大事なヒアリングについて。。。
『SPIN』の法則です。
Situation 状況質問
Problem 問題
Implication 誇示質問
Need payoff 買わせる質問
1 状況質問
広告費はいくらぐらいですか？（わかっているけど言わせる）
広告で最も重視することはなんですか？
２問題
集客に置いて現在の課題は？
例えば他店は、◯◯会社だとクーポン目当てで新規顧客ばかりでリピーターをうまく掴めない。という問題がありますよ。
３誇示質問
大手が貴社と同じエリアに出店して、〇〇社の広告費が10万上がったという話を聞きますよ。もし御社は〇〇社の広告が高くなって辞めてしまったら赤字になるのではないか。。？
４買わせる質問
もしもビラ配りもせず、〇〇社の広告費も数百万かけずに、新規のお客様に認知を与える媒体が会ったら欲しいですか？
→じゃあお客様がリピートできるようなシステムもあるんですが よかったら説明しますか？
あなたが営業される側だったとして、
このような営業されたらどお思いますか？
めっちゃ話聞きたくなりませんか？
そうなのです。
自然に向こうの問題を言ってもらい、問題、課題を気づかせる
そしてその問題が解決できることを伝え、改善策の提案をする。
ここまでできるだけでも、ほぼほぼ営業取れると思います。
言葉のチカラって素晴らしいな、と日々気づかされます。
『サービスより言葉を磨け』ですね
