購買行動「Brain sciense」
rain scienseとは
マーケティングにおいて
ターゲットを絞る、データで語るは無意味です！
重要なことは一人のお客様を見ることで、
お客様の無意識の行動にフォーカスしたものが
脳科学を中心に考える＝Brain sciense です。
例えば、
買ってみたけれど一度も使っていない物はないでしょうか？
・一度も来ていない服
・棚に眠っているお土産
なぜこれらを買ったのか？
それは「買った」のではなく、実はあなたは「買わされている」のです。
実は、現代社会のほとんどは買わされている仕組み（無意識の行動）で出来ています。
これは購買行動だけではありません。
アメリカ大統領選において用いられた、
ニューロポリティクス（脳神経科学の方法を用いた政治行動研究）
その実例として、
１０人の男女にヒラリークリントンの顔を見せてみました。
男性：悪印象
女性：好印象
次に、その１０人の男女にヒラリークリントンの演説を見せてみました。
男性：好印象
女性：好印象
➡男性が好印象に変わった
ここでトランプのコンサルタントは、
政策で勝負せず、民衆に端的にＰＲする方向転換（政策の話はあまりしなかった）
➡結果、当選を実現した
ここから分かることは、
人間は複雑なものは見ていない（マニュフェスト）は見ない。
端的な言葉や、好奇心が沸く映像を見ていることが理解できます。
商品を購入する時も同じことが言えます。
購入時は、詳しい商品説明やスペックなどを見ない。
シンプルなデザインなどを見ているので、
わざわざ難しい説明文は書かなくても良いのです。
とにかくシンプルに商品の良さを表現することが重要です。
Brain scienseとビジネスセンス
脳科学を理解しているビジネス＝ビジネスセンスとも関わっています。
ビジネスセンスとは収益をどれだけ高められるか。
購入者数（アドレナリン・セロトニン） × 顧客単価（オキシトシン・ドーパミン）＝ 収益
収益を上げるために脳科学を使う。
Brain scienseを語る４つの要素
アドレナリン：興奮状態
セロトニン：平常状態
オキシトシン：安心状態
ドーパミン：快感状態
お客様は自分が不安に感じたときに購入へ進みます。
「残り３点、タイムセール、現在４人が検討中」
このような当たり前な不安の掻き立てからさらに深堀する。
あなたのお店や事業は購買意欲を引き立てる不安を作っているか？
顕在ニーズ（見えている不安）
潜在ニーズ（見えていない不安）
購入者数の上げ方
不安を作るセールスフローを確認します。
・美容室（ヘッドスパを売りたい）
ヘッドスパを勧める ➡ 頭皮チェッカー（不安） ➡ 診断メール送付
・リフォーム業者（リフォームを勧めたい）
無料点検 ➡ 白蟻、耐震（不安） ➡ リフォーム
まずは購入者にそれを試す機会を与えることが重要です。
プロスペクト理論：得をすること損をする方が２倍ダメージが大きい
➡「あなたは〇〇しないと損しますよ」というアプローチの方が効果的
購入者数 ➡ 機会数（無料or有料） × 成約率（得or損）
無料で機会数を増やす
✖ 「ヘッドスパ１０００円ですがいかが？」
〇 「ヘッドスパ本日無料ですがいかが？」
損で成約数を上げる
✖ 「今なら１０万円値引きします」
〇 「今後３０００万円費用がかかってしまうかもしれない」
機会数を増やして不安を感じされれば購入に繋がることが分かります。
顧客単価の上げ方
ＡＫＢ商法：１人がＣＤを１００枚購入する
（人がＣＤ以外の価値を認識している）
ＣＤ１００万枚の売り方
・１万人に２０万円 ➡ ＡＫＢ
・１００万人に２０００円 ➡ 今までの販売方法
顧客単価を上げて売る大成功事例
なぜ顧客単価を上げることが出来たのか？
なぜ男は風俗やキャバクラに行くのか？
人間は１００％スキンシップが必要だから。
オキシトシン：スキンシップなどから出る物質で人間が生きる上で欠かせないモノ
ＡＫＢ商法で言うなら、
「握手会、選挙生放送ライブ」がそれに当たる
ドーパミン：関心をかき立てたりやる気を起こすスイッチ（依存性を高めるスイッチ）
ＡＫＢ商法で言うなら、
「総選挙の参加、握手会の握手の握り方」などがそれに当たる
応援ではなく、関与や参加を促すドーパミンコントロールをすることが重要。
一般企業や事業者がどのように顧客単価を高めるのか？
付加価値（握手や総選挙の参加）＝ブランディング
顧客自身が感じるもの＝ブランド
センサリーエクスプレッション＆ボイス
会社名、商品名、シンボル、ロゴ、音楽などイメージを統一すること
※毎回変更しないこと
ブランドエクスキューション
接客態度、匂いや客層、店内の雰囲気
ブランドを体験してもらう
・経営者ストーリーカタログ
・顧客カスタマイズを入れる
・顧客を下の名前で呼ぶ
・ＳＮＳでタグ付けする
お客様と共にブランドを作っていることを認識してもらえれば、
その価値が上がっていく。
ＡＫＢ商法のように、ドーパミン戦略にシフトすることで顧客単価の向上につながります。
結果、収益が上がるという仕組みになっているということです。
