新卒者のための営業スキル編5

こんばんはほんだです〜！！！

前回に引き続き新卒者のための営業スキルの最後に狙った商品を買ってもらう方法とマネジメントの方法の書いていこうと思います。

• 狙った商品を買ってもらう
• マネジメント

色々な商品を扱ってると思います。だからこそ利益率が高いやつを選んでほしいと思います。

売り方には3つあります。

1　アップセル

　グリードの高い商品を売ろう。

例えば)ラーメン

チャーシューたのみます、野菜マシマシにします、メンマ増やします等

2 　クロスセル

　関連度の高い商品をセットで購入してもらう。

例えば)ラーメン

ラーメンと餃子やラーメンとチャーハンみたいなセット商品等

3　ダウンセル

　一番安い商品を売ろう

例えば)ラーメン

商品のランクを下げることラーメン野菜だけ単体等

☆有効な方法☆

・メリットを紹介はNG

ホットペッパーより安いよ〜等のこと

・未来を想像させる

SPINの法則から未来の願望を引き出すこと

提案書作成のコツ

松竹梅で表すといい

一番売りたいプランを真ん中

松→契約に至らない

梅→物足りない

マネジメント編

結論

営業の役割目標を達成すること

営業ってどの部署よりも大切で営業が取れないと利益が残らないと思ったほうがいいです。

だからこそマネジメントも大事です。

ポイント

1. 目標管理

日々の達成するための行動計画をメンバーに描かせる

背伸びした目標数値

目標数値に説得感

2.行動管理

プロセス数字ひもといて成果が上がらないポイントネックを発見してあげる

達成度の進歩に訂正する

問題のある行動の是正

3.案件管理

見込み化した企業を受注に向けて進歩させる

案件に対するアドバイス

案件管理アドバイス